TRABALHO DE CONCLUÇÃO DE CURSO ADMINISTRAÇÃO

 

FUNDAÇÃO UNIVERSIDADE DO TOCANTINS – UNITINS
CURSO: Administração – 2008/2
DISCIPLINA: Trabalho de Conclusão de Curso

 

 

 

 

 

 

MARKETING

 

 

 

 

 

 

GRUPO DO ASSIS

Integrantes:
FRANCISCO DE ASSIS DA SILVA
MARIA DA CONCEIÇÃO MARTINS
CLEYDSON ROBERTO BARBOSA ANDRADE
WELIO RODRIGUES MOREIRA

Professores Avaliadores:
Ivan Cupertino Dutra

Nota: 6,30

 

 

 

 

 

Cidade: Brasilândia do Tocantins
Data: 12/2008

 

 

Resumo e Palavras-chave

No contexto mercadológico podemos dizer que o marketing empresarial objetiva não e só incentivar uma simples troca (produto x dinheiro), mas uma relação entre empresa e cliente que satisfaça a necessidade do comprador, estabeleça o relacionamento de confiança e provoque o ato da compra. Considerando-se a importância do marketing para qualquer que seja a empresa e seu segmento, o estudo realizado na empresa Casa Jota C de artigos variados e produtos de bazar, situada na cidade de Brasilândia do Tocantins – TO analisou e resultaram entendimentos sobre marketing empresarial para a empresa estudada no artigo. Com embasamentos em fatores que são vantagens ou desvantagens para a empresa por falta de um programa de marketing. Palavras Chave: Marketing, empresa e produtos.

 

Introdução

O marketing empresarial envolve, em grande parte o desenvolvimento de relações, através delas, a orientação do futuro da empresa. Neste enfoque os proprietários da empresa têm que ser interados do posicionamento da empresa. Tem que projetar a posição para o mercado através do treinamento e estabelecimento de relação com membros da infra-estrutura. O posicionamento forte permite que uma empresa estabeleça relações com parceiros fortes.

Kotler (1998) definiu marketing como um processo social e gerencial pelo qual indivíduo e obtêm o que necessitam.
Para uma boa administração é necessário conhecimento do setor de marketing, para o empreendedor ter visão dos rumos mercadológicos de seus produtos e serviços.

Aponta Las casa (2001). Planejar e por em prática o marketing empresarial tem três dimensões, estratégica que envolve todas empresa, tático que e elaborado para cada função da empresa e operacional que detalha os procedimentos.

Através de ações de marketing a empresa em estudo, busca atender diferentes anseios e necessidades, tendo em seu ambiente externo a comparabilidade de sua capacidade de reter e fidelizar clientes através de estratégias de marketing elevando e usufruindo-se de sua estrutura mantendo sua cultura e visando resultados mercadológicos com o objetivo de estreitar laços com os clientes e aumentar sua rentabilidade.

A empresa possui forças e fraquezas mediante a atualidade do mercado em ação, no artigo apresenta-se ameaças e oportunidades com suas análises e resultados.

Desenvolvimento

 O Marketing e sua Evolução

Analisando a historia do marketing é possível observar que antes dos anos 50, o marketing era conhecido como a atividade responsável pela comercialização de produtos, ou seja, as organizações preocupavam-se quase que exclusivamente em vender. (LAS CASAS, 2006, p. 6).

Nesta época os consumidores compravam o que as empresas ofereciam e segundo o mesmo autor, prevalecia á idéia de que uma propaganda e uma criativa eram suficientes para vencer a resistência do cliente. No entanto, este conceito foi importante para o marketing moderno, pois, para alcançar às vendas as empresas passaram a agregar outras atividades a este departamento, tais como propaganda e pesquisa e paralelamente ao desenvolvimento dessas áreas surgiu á necessidade de especialização criando assim o departamento de marketing para apoiar a comercialização. (LAS CASA, 2006).

A partir dos anos 50, no pós-guerra, a concorrência se intensificou com o avanço da industrialização mundial e impulsionou as organizações a buscarem seus clientes, orientando seus produtos e serviços para o mercado estabelecendo novas forma de comercialização, ou seja, as empresas passarem a identificar as necessidade e desejo dos consumidores e o conceito de vendas tornou-se mais amplo e dinâmico. Os consumidores passaram a ter poder de escolha e produzir um produto ou serviço de qualidade e com custos competitivos deixou de ser um diferencial para ser trivial. 

Robert Hás (1978) definiu o marketing como o processo de descobrir e interpretar as necessidades e desejos dos consumidores para a criação dos produtos e serviços, criara a demanda para os mesmos e continuar a expandir essa demanda. (LAS CASAS Apud COBRA, 2006, p. 10).

Analisando a definição acima, é possível concluir que o marketing deixou de ser definido e entendido apenas como uma atividade que envolve troca de mercadorias para ser algo que deve estar presente desde a criação do produto ou serviço até a pós-venda, levando-se em consideração, entre outros fatores, as necessidades do consumidor, a missão organizacional e o macroambiente.

Mix Marketing

O composto de marketing também identificado como os “4 Ps” (Produto, preço praça promoção). É um conjunto de instrumentos à disposição do administrador para implementar uma estratégia de marketing.

Produto 

Segundo Kotler (2000), produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Podem ser tangíveis (físico, podem ser tocados) e intangíveis (são os serviços, não podem ser tocados), para organizações e para consumidores.
As organizações utilizam-se do “P” produto oferecendo uma série de produtos visando atender a praticamente todas as necessidades do mercado. Em geral as empresas possuem diversas linhas de produtos, de acordo com a participação de mercado. Existem os considerados “carros-chefe”, outros para atender simplesmente alguns clientes, outros considerados intermediários e os temporários. Neste ponto de vista, importante salientar que a decisão sobre cada um será relativa à marca, design, embalagens e rótulos, que conseguem influenciar diretamente a decisão de compra. 

Preço

O preço é a expressão monetária do bem ou serviço. Neste sentido, Nichels e wood (1999: 222) definem preço como sendo “… quantidade de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa pede em troca de um produto”. O marketing envolve trocas, e essas, por sua vez envolvem benefícios. Neste caso a troca deve ser mutuamente benéfica. Ambas a partes procuram algo de valor em uma troca.

Segundo Tucker (1999: 177), para determinar o preço, existem modelos teóricos que resumem em 4 fatores: Objetivos (de venda, de lucro, de concorrência e de custo). O desafio é como isto o beneficia. Tucker (1999: 177-178) utiliza, ainda a seguinte expressão: “Tornar tangíveis os serviços e método da sua empresa, que agregam valor, significa muito possivelmente a atividade de mais baixo custo, mas de mais alto impacto…”.
As decisões de preço são embasadas em técnicas distintas, como: mark-up (análises de custos), preço-teto (máximo preço percebido pelo consumidor), análise vis-à-vis (conforme preço percebido pelo produto concorrente). O cuidado na definição da estratégia é fundamental e devem-se levar em conta fatores externos e internos para o sucesso da mesma.

Praça

A praça, ou distribuição de um produto no mercado tem importantíssimo papel no mix de marketing. È a partir da distribuição que o consumidor terá acesso a oferta do produto.

Segundo Treacy e Wiersema (1995: 201), o “P” de praça é, senão um dos mais importantes fatores que contribuem para a liderança em Excelência Operacional. Isto é reflexo de um cauteloso know-how, aplicação de tecnologia e rígida gerência. A decisões de distribuição deve levar em conta o caráter dinâmico dos canais que podem ser: diretos (sem intermediários) e indiretos (custos: controlado diretamente com o varejo; longos: menos controlador; e ultralongos: favorece planejamento de produção). 

Promoção

A promoção é a comunicação das informações entre quem algo e quem compra algo.

Segundo Nickles e Wood (1999:320): O objetivo da comunicação integrada de marketing é manter um diálogo com os clientes e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa responda de forma rápida às suas necessidade e desejos em constante mutação.

Para Kotler (2000), venda pessoal é a comunicação feita de pessoa a pessoa, gerando resposta imediata. Trata-se da atuação da força de vendas. Na venda pessoal, são apresentas pelo pessoal de vendas, todas as informações do produto. Ou seja, conforme o próprio nome sugere, a venda pessoal baseia-se no contato pessoal.

Mediante todos os fatores influenciadores por a conceituação do marketing empresarial a empresa em estudo determina suas ameaças como um fator externo que pode vir a afetar o funcionamento da empresa, não é necessariamente uma má noticia. De fato, ele pode provocar o aparecimento de um novo ponto forte da empresa. Através dos fatos determinam-se suas ameaças e oportunidades com ênfase de que a estratégia segue a estrutura, e suas estrutura compete analisar e buscar resultados nos setores como:

Ambiente externo  

  • Tecnologia
    Economia
    Forças sociais e políticas
    Concorrência
    Fornecedores e Distribuidores
    Outros agentes que afetam a empresa

Ambiente extrerno

O mercados de livros, revistas, papelaria, artigos de vestuário e outros no município de Brasilândia, é frágil, mas promissor, o município é pequeno, e o crescimento do setor é limitado pelo tamanho do município e por apresentar 2 (duas) empresas especializada na mesma área, porém a região estar em expansão.

As oportunidades surgem na capacidade de observar esses crescimentos.

Ameaças:

Tecnologia: 

O nível de informatização da Casa Jota C. é quase zero, todos os controles administrativos (contas a pagar e receber, caixa, cadastro de clientes e fornecedores, etc). São realizados manualmente. O estoque é controlado a mão, pois a empresa ainda não tem computadores.

O desenvolvimento tecnológico é fator fundamental que é uma tendência inevitável para qualquer empresa, e a concorrência estar atenta a este fato, que já começou se informatizar. 

Economia:

Este fato é preponderantemente ligado às políticas governamentais, que ditam as políticas econômicas e sócias. As maiorias dos clientes já antigos tornaram-se funcionários públicos estaduais e municipais. O mercado esta diretamente ligado á condição econômica da população, quando maior for à crise econômica, maior a dificuldade da Casa Jota C. para gerar receita, e quitar seus compromissos.

Forças sociais e políticas:

As ameaças mais relevantes estão ligadas ao fator social, que esta ligada diretamente ao fator político. Os aspectos sociais que pode ser agravado pelo aspecto político têm impacto direto sobre os clientes, que podem diminuir as freqüências com a realização compras na empresas, ou deixa de realizá-las.

As condições sociais dos clientes podem se deteriora em relação às políticas econômicas adotadas nas esferas Federal, Estadual e Municipal, e a empresa atende principalmente clientes de classe média e baixa se forem políticas recessivas, a economia se retrai conseqüentemente à capacidade de pagamento.

No entanto o Tocantins encontra-se em um crescimento maior do que o resto do país e isso têm gerado melhores resultados.

Concorrêcia:

Com o crescimento econômico da região surge também novos investimento de pessoas que vem de outros estados com um bom capital e montam seu próprio negocio na cidade. 

Clientela:

O surgimento de novos clientes vindos de outros lugares com culturas diferentes é um desafio para a empresa que precisa se adaptar a novos comportamentos.

Fornecedores e Distribuidores

A dificuldade na entrega de alguns produtos devido a distancia e a má conservação das estradas. 

Outros agentes que afetam a empresa:

A falta de um sistema gerencial acarreta na falta de informações e sem informação adequada e em tempo hábil, acarreta em demora no atendimento ao cliente, provocando migração de cliente para a concorrência, afetando o fluxo de receita da empresa e conseqüentemente, a inevitável troca de fornecedores com produtos mais baratos, afetando a credibilidade a confirmar na empresa.

Oportunidade

Tecnologia

O atendimento personalizado terá na tecnologia um forte aliado. A adoção de um sistema gerencial para emissão de faturas, expedição de produto, pagamentos, conferência de mercadorias e gerenciando estoques, permitindo a personalização do atendimento de acordo com cada exigência, e com cada estilo de cliente.

A obtenção das informações será cada mais rápido, podendo identificar quais clientes compram constantemente na empresa, qual o ciclo de compra de cada cliente.

Econômia

A economia estável propicia maior poder de compra da população, aliado as condições de pagamento e de qualidade dos produtos comercializados pela Casa Jota C., garante uma clientela satisfeita e fiel.

Forças sociais e politicas:

A maior oportunidade mediante as crises, e sabe como cativar o cliente nos momentos de estabilidade econômica; diante deste fato, o uso da economia a favor da empresa, garante ao cliente a certeza de que a empresa confia nele, o maior beneficio e a confiança do cliente na empresa.

Concorrência:

A empresa pode observar as mudanças do mercado e atuar com mais inovações e treinamento para receber esses novos clientes que vem de fora.

Clientela:

Ao informatizar-se a Casa Jota C. deve inovar em produtos formular novos cadastros com maiores detalhes dos clientes tentando aproximá-los da empresa.

Fornecedores e Distribuidores

Os fornecedores estão sempre em constante apresentação de novos produtos novidades em geral. 

Os agentes que afetam a empresa:

A tendência é o aperfeiçoamento das atividades gerencias da empresa, por ser uma empresa de pequeno porte o seu controle é mais fácil de ser realizado. A carga tributária e menor, o que desonera o preço final dos produtos.

Os recursos para adquirir financiamento se tornam menos burocráticos, pois o valor sempre é compatível com o tamanho da organização.

Análise: 

Em relação ao ambiente externo podemos apontar os seguintes fatores:

Política econômica que afeta diretamente o resultado da empresa.

Má conservação das estradas visto que muitos atrasos na entrega dos produtos ocorrem por causa disso.

Migração de pessoas de outros estados com culturas e exigências diferentes das pessoas da região.

As novas tecnologias e a melhora das condições sociais dos últimos anos só vêm a contribuir visto que a empresa esta tentando acompanha.

Conclusão

No artigo foram apresentados considerações e fatores que elevam ao máximo ou podem minimizar a participação de mercado de uma empresa.

O marketing é essencial na atualidade para um bom desenvolvimento e relacionamento com o público, pequenas empresas que faltam conhecimento destas ações perdem em concorrência e tender a cair no esquecimento.

Tratando-se da empresa Casa Jota C. pode e deve procurar inovar para ir além das necessidades dos clientes, e também buscar definir sua missão e visão para poder planejar novos rumos. 

Pelo estudo considera-se que os resultados obtidos pela empresa podem ser considerados muito bons, visto que a empresa teve um aumento em 20% do seu faturamento nos últimos anos. Porém a mesma deve aprimorar e aprofundar nova database para os clientes.

Referências

KOTLER, Philip, Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Altlas, 1996.

LAS CASAS; A. L. Administração de marketing. São Paulo: Atlas, 2006. 

NICKELS;W.; WOOD; M. Marketing, relacionamentos, qualidade e valor. LTC, 1999.

ROCHA; J. V. Fundamentos de Marketing. Rio de janeiro: Ed. Rio, 2005. 

TUCKER; R. B. Agregando valor ao seu negócio. Makron Books, 1999.

TREACY; M.; WIERSEMA, F. A disciplina dos líderes de mercado. Rocco, 1995.

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